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乐乎罗意:“五年磨一剑”的乐乎有朋 如何赋能中小公寓?

南方双彩网 · 谭博雅 · 2019-05-09 09:02:18

“乐乎的目标不是做长租行业的华住,而是成为长租行业的美团。”

南方双彩网  前一秒还在被烧钱、亏损等负面缠身,后一秒却递交招股书寻求在美上市,瑞幸不断刷新人们对咖啡和新零售的认知。对于一家创业公司,我们似乎不能再用“老”的眼光去看待,受风口与资本裹挟的长租公寓领域更是如此。

南方双彩网  从行业属性的角度看,长租公寓注定是重度资源依赖型行业,无论是物业,抑或资金。而对于缺少资金支持的创业系公寓来说,投重金拿项目的方式显然并不好走。转向轻资产模式则能够为企业减少资金周转的压力,以运营之长补资源之短,更轻更快地进行品牌扩张。

  “专业的人做专业的事。”长租公寓的发展正不断印证这句话。当资本的盛宠不再,行业期待运营能力的回归,于是,擅长轻资产托管、输出运营服务的公寓品牌迎来发展春天。乐乎便是一家“轻装上阵”的城市租赁第三方运营品牌。近日, “2019乐乎五周年伙伴大会”在深圳举办,乐乎公寓旗下创新轻加盟公寓品牌“乐乎有朋”正式发布,再一次向外界宣告了乐乎的轻资产路线。

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  乐乎创始人&CEO罗意在五周年伙伴大会上讲述乐乎的2014-2024

  轻与重之间

  • 南方双彩网2015年,经历过门店扩张上重资产的泥淖后,乐乎创始人罗意发现重资产并不适合乐乎的基因,将乐乎定义为轻资产运营机构,从此定下乐乎主打运营托管的发展基调。

  • 南方双彩网2019年初,乐乎中标北京大兴机场的租赁用房项目,规划建设为5.8万平方米的青年公寓。

  • 南方双彩网2019年4月,乐乎轻资产加盟新产品“乐乎有朋”浮出水面。

  就像瑞幸的突然上市,乐乎的一轻一重,也让外界对其轻资产策略产生疑惑。事实上,长租公寓的“轻”与“重”并不是绝对的,两条腿走路的轻重并举式发展也不失为多元业务的探索。乐乎便是如此,无论此前的托管模式还是现在的加盟模式,乐乎一直将轻资产作为重要的扩张手段。但同时,乐乎也并不排斥高毛利率、运营颗粒度更小的重资产集中式项目。对重资产机场项目的高调投入能够更好地树立品牌形象,也是对乐乎体系化能力的一次检验。

  对此,乐乎联合创始人、SVP于洪胤表示:“对乐乎来讲,其实是轻资产为主,但是乐乎全体系和全链条的能力,也是一直在建设的。”两种模式实则是品牌发展在不同时期、不同机遇下的不同选择,核心目的都是以运营手段帮助存量资产增值,并提供优质的租赁服务,以此创造价值。“关键还是要回到你有没有帮甲方赚钱和赚更多的钱和稳定的赚钱的这个这一个命题上来。”

  轻与重并没有绝对的界限。据悉,对于新机场项目,乐乎仍然采用托管模式,从前期的设计、规划,到后期的建设、投资,都由乐乎牵头来做,也会引入一些合作伙伴。在发挥乐乎标准化运营优势的基础上扬长避短,实现 “举重若轻”。

  轻资产的大势所趋

  再把目光拉回到现在,如果说重资产模式是乐乎基于树立品牌形象,塑造体系化、链条化能力,沉淀团队经验的考虑,那么轻资产模式则是源于乐乎自身基因,以及对于长租公寓未来发展趋势的洞察。

  告别野蛮生长,长租公寓的发展已经进入纵深阶段,需要系统化、体系化的运营与服务支撑。贝壳研究院名誉顾问杨现领认为,崛起后的租赁市场,机构化趋势必将与之并行,运营商一定要提升运营效率。客观的说,中小规模公寓应避免自研发的庞大投入,而是引进系统与中后台能力,与行业头部企业实现联合,最大化激发组织活力与运营能力。未来长租公寓必将是轻者更轻,重者更重的市场业态。

  这样的趋势预判,正与罗意不谋而合,“这一定是个大趋势,就跟酒店行业从自营到加盟的路径一样,首先我们通过直营的方式建构能力,然后这种能力一定是要向全行业释放的。”谈及公寓行业未来的轻资产,罗意信心笃定。

  “五年磨一剑” 乐乎有朋厚积薄发

  万亿级的长租市场还远未达到寡头时代,就像太平洋的生态系统,鲸鲨等庞然大物与虾蟹游鱼共同存在,且各有各的活法。同样,中小型公寓同样也可以是“小而美”的,而中小型公寓的进一步发展,诸如提高坪效、IT系统升级等,势必需要轻资产头部品牌的技术、运营支持。二者共同协作,方能形成公寓行业的健康生态。

  这正是乐乎的机会所在。“乐乎的目标不是做长租行业的华住,而是成为长租行业的美团。”罗意在乐乎五周年伙伴大会上抛出了这样一句话,乐乎有朋真的能像美团一样服务中小型公寓,赋能整个行业吗?

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  乐乎联合创始人、SVP于洪胤阐释《乐乎有朋轻加盟》

南方双彩网  据罗意介绍,乐乎有朋为中小型公寓的赋能主要体现在为业主提供软装改造、顾问派遣、平台植入、营销推广等服务,仍然面临庞大的成本摊销,对于轻资产拓展的前期投入,罗意称,预计达到10万间的规模才有可能覆盖前期投入成本。

南方双彩网  其实,轻资产模式的背后并不容易。“对,轻模式下的竞争可能并不亚于重模式下的竞争,这个事情我们是有充分预估的。”即便做到了公寓轻资产头部品牌,罗意仍然不敢掉以轻心。“五年磨一剑”,为了乐乎有朋的轻加盟输出,乐乎的确做了充足的准备。

  轻资产看似没有前期投入,但以乙方服务的方式去做切入,专业能力上在全行业是要有竞争力的。罗意告诉迈点记者,乐乎的核心壁垒就在于其用5年时间积淀的IT技术、流量获取、客服体系、人才储备等。“所谓能力壁垒是要靠时间,靠案例来沉淀的。”罗意如是说。

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  大会现场,嘉宾参观乐乎样板间

  从2007年北大毕业,罗意就开始与长租公寓打交道,他自嘲当时是学历最高的二房东。从最简单的二房东包租做起,现阶段中小型公寓老板遇到的“坑”罗意可能都踩过。乐乎也是从二房东模式成长起来的,凭着一股“死磕”精神,通过自营项目锻造运营能力,乐乎一直朝着标准化、规模化的方向演进,努力把房子装进信息化的盒子,并顺利拿下了天使轮——A轮——B轮的融资。“乐乎大学是我们在业务规模还特别小的时候,就自建的培训体系。”对于人才的渴求与团队建设是罗意一直狠抓的点。

  采访后记

南方双彩网  实在、死磕、接地气……罗意身上有太多个性化的标签,久而久之,这些也成了乐乎的特色。在长租公寓这片盐碱地上,收获果实的过程注定是苦的,种什么作物也决定了你的劳作方式。有人手握资源尚能自足,但也面临忧患;也有人殚精竭虑,丝毫不敢懈怠,创业派的乐乎就是如此。对于已经在长租领域耕耘了10多年的罗意,有了轻资产这条明确的路线后,接下来就是“yes,run!”一切结果等到终局再来评判。

  以下为采访实录节选

  Q=南方双彩网记者;A=罗意

  Q:不止乐乎,很多长租头部企业都是这样。一开始是重资产,规模大起来都会尝试轻资产,您怎么看待未来长租公寓的轻资产?

  A:这一定是个大趋势,就跟酒店行业从直营到加盟一样,首先我们通过直营的方式去建构能力,然后这种能力一定是要向全行业释放。原因是这样的,比如说你开发一个系统,砸了5000万进去,家里管的房源只有3万间,平均到每一间房上的成本是极高的,那你如果管30万间呢?因为边际成本是递减的,所以轻资产一定是一个趋势。你讲的重资产竞争中,资产可能有拿物业的能力,融资的能力,或者获取低成本资金的能力和运营能力,来构成它的能力。

南方双彩网  实际上到最后大家在商业模式上很难有护城河,关键是在同一商业模式下,你的效率是否有竞争优势,这是所有品牌都要去回答的问题。乐乎也不例外,包括刚才嘉宾也在讲,越轻越标准化的服务,其实它是越容易聚集的,也就是竞争会越充分,这个时候可能你的竞争颗粒度就会足够细。以前二房东模式下,只要我把这个房子包租下来,十年之内对手是挖不走的,但是轻模式下就不会是这个样子,对吧?那就要求你的能力更加过关。所以每个机构都应该去构建自己真正的护城河,包括经营策略的理解,信息化的支撑,你的团队能力是不是跟得上,你在一个城市的网点是否足够密集来平摊你的中台费用,这些都是你要去思考的问题。所以轻模式下的竞争可能并不亚于重模式下的竞争,这个事情我们是有充分预估的。

  Q:乐乎最大的护城河是什么?

南方双彩网  A:乐乎最大的护城河,我觉得首先肯定是快,以快打慢。因为你快的话,就会有网点优势,在每一块钱上的效率就有可能会更高,因为你如果说你每个月都赔500万,你赔一年和赔半年是有区别的。第二,我觉得其实乐乎从创业到拿天使轮再到现在,我们都是轻模式,我们很懂甲方的需求,我们也很清楚概念化的东西是不可长久的,关键还是要回到你有没有帮甲方赚钱和赚更多的钱和稳定的赚钱的这个命题上来。

  包括在其他行业的竞争,但凡偏互联网化的竞争,本质是一样的。比如说OTA获客的携程、去哪儿、飞猪这些机构,它的竞争维度是非常深入的。所以从这个角度来讲,对我们长租运营商来说,其实也会面临这样的格局。我觉得第一乐乎要快速地跑,第二乐乎要在快速跑的过程中,把自己的效率能力锻炼出来。可能经过一个非常艰难的竞争之后,你形成的规模化优势,网点优势,组织效能优势,包括信息化对业务支撑的贴合程度,都会构成一个巨大的护城河,包括C端对你的认可程度。

  Q:乐乎有朋的服务对象是中小体量公寓,对于合作方的选择有没有一些标准?

南方双彩网  A:当然有标准,其实主要取决于两个东西,一是项目本身。它的位置是不是你需要的,产品本身的基础,你是否可接受?因为新加盟的产品要比以前乐乎2.0托管要低一些,比如说乐乎有朋在深圳可能主要做的是1500到2000价格区间的产品,在深圳的托管模式下做的可能是2500左右,那实际上是有一个降维的。

  第二点要取决于甲方的意愿度。甲方认可品牌的价值,还是说我想用你的优势,但不认可你。但是我们看到酒店这个行业的逻辑,有一部分人上来就选择了加盟品牌,有一部分人到现在他还选择自己干。所以从这个角度来讲,甲方认不认可你的价值,他的意愿度怎么样?他配不配合,还是把你当成一个渠道的补充,这是有本质区别的。其实我们就考虑这两点,第一,项目本身是否在有朋的这个经济型公寓的标准范围内,第二甲方是否认可品牌价值和有充分的合作意愿度。

  Q:轻资产的模式一旦开展起来,对品牌方的输出要求会很大,比如说外派店长,以及相应的管理,现在我们团队的实力能跟得上吗?

  A:准确的讲跟不上。但是创业公司就是要靠业务去强拉动的。创业公司不可能等什么都准备好了再出击,而是靠业务强拉动。今天没准备好,明天就必须准备好了,如果你后天还没准备好,你就“死”了,就这么简单。

  Q:有一句话讲“万事俱备,只欠东风”,乐乎现在最缺的是什么?是人才还是什么?

南方双彩网  A:没有,都可以解决。我觉得最怕的是战略不够坚定,包括自己在轻资产上的价值,你看今天很多专家都讲了,大家都在讲轻资产,但真正信这条路的人有多少?其实还有质疑,因为还不到终局的时候。就好像瑞幸,大家也觉得很奇怪,为什么这么早他就上市了?

  Q:如何定义房东/业主与乐乎的协作关系?

  A:根据甲方的需求,我们不谋求去做非常重的产品提升,我们也不谋求去全面翻盘他的团队,而是把我们的平台优势和他们的优势结合起来。这个业务模式非常简单,也是标准化的,而且我们不会因人而异,我们不会因为甲方的需求不同而去做调整,因为一旦调整,用户的平台优势就不再存在了,而且我们的模型就不再成立。

南方双彩网  因为乐乎的要求是通过标准化的方式才能降本,一旦非标可能就会赔钱。所以这个合作是甲方的能动性加乐乎的体系化。

  Q: 要达到什么样的规模才能够覆盖前期投入?

  A:我估计可能到10万间的样子,所以这个事情是足够苦的。当然足够苦的情况下才可能做出大企业,比如说我们现在看到的瑞幸还有很多质疑,但是事实上多数企业都看不到水落石出的那一天的,这取决于你对这个战略有多坚定,你对自己的组织能力有多少信心,而且你对自己有多狠,这肯定是一场血战。

  Q:行业内发展超过五年的企业并不多,在乐乎五周年之际,你想对自己的伙伴还有同行说什么?

  A:我这一段时间在写系列文章,我想做一个五年的创业老兵,其实我不止五年了,十多年了。其实我觉得五年是一个很好的回顾和展望的机会,这个月我们搞了三次在线直播,全员参与,第一期叫“回顾”,第二期叫“展望”,第三期叫“传承”,讲南方双彩网回归,讲乐乎的历史。因为很多新员工得知道公司从哪里来,要到哪里去,以及我们应该坚持哪些东西。

南方双彩网  所以如果说要给小伙伴们讲一句什么话,那就是“yes,run!”就是奔跑,不要停下,不要去怀疑我们的路径,当然跑的时候别把鞋子跑掉了。该建的能力也必须要去理性地建构。

  Q:如果说给现在的乐乎打个分,你觉得是多少分呢?

  A:70分吧。乐乎是一个刚上小学一年级的公司,比以前幼儿园阶段要好一些,但是其实离我的预期还有距离,因为你们也知道创业企业家多数都是有一些理想、情怀的,他希望自己的企业战略清晰,路径明确,以及价值观的传导都可以做到位,同时人才能够前赴后继,同时建立一个足够具有张力的体系。我觉得现在在这一块,我给自己70分。我想再用五年能把它做到85分。

  Q: 乐乎如何留住人才?

  A:南方双彩网其实不是留住人才,应该是吸引人才,我在内部总在讲,为什么要去留住?留住的话多费劲?而且还需要你留住,是你傻还是他傻?我觉得其实企业要吸引人才,或者是保有人才,不要留住他,这样会感觉特别累。

南方双彩网  我觉得做好两件事情,人才就会源源不断。第一件事情就是保持业务的强劲增长,因为所有人都是活在希望当中的,就像马云所讲,很多人是因为看见而相信,但是他是因为相信而看见。但是我告诉你,多数都是因为看见才相信。业务强劲增长是留住人,尤其是留住优秀人才的第一个铁律。第二个铁律就是保持足够多的优秀人才的力度,因为没有人愿意跟傻子一起工作,对吧?也没有人愿意跟祥林嫂一起工作,天天抱怨“老大我们是不是快废了”如果都是这样的环境的话,你也不想干,对吧?

  所以第一保持业务的强劲增长,离开业务增长,谈所有的留住人才,搞福利,搞画饼,都是扯淡。第二就是保持优秀的人才,优秀人才会吸引优秀人才,劣币一定会驱逐良币。


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